AI를 붙인 뒤 세일즈 조직의 일하는 기준이 완전히 바뀌었습니다 (AB180 최현종님)

한 줄 핵심

AB180의 GTM 리드는 Claude Code로 리드 선별, 팔로업, 인터뷰, 제안서까지 자동화하고, 영업 조직 전체의 기준과 일하는 방식을 AI 네이티브하게 재설계하고 있다.

시간별 요약

1. 0:00
   GTM은 단순히 딜을 닫는 영업이 아니라, 어떤 고객을 데려오고 어떤 메시지와 채널로 반복 획득할지까지 설계하는 상위 레이어의 역할이다. AB180에서는 해외 고객 확보를 위해 시장별 반응을 테스트하고, 유저 인터뷰와 제품 피드백까지 연결하는 방식으로 GTM을 운영한다.
2. 5:00
   Claude Code를 배우면서 가장 크게 달라진 점은 "못 하겠다"는 생각이 줄고, 문제를 더 선명하게 정의한 뒤 바로 실행하는 태도로 바뀐 것이다. 단순한 상담형 AI가 아니라 생각의 증강 도구로 쓰면서, 몰랐던 영역을 발견하는 능력과 판단 해상도가 함께 높아졌다.
3. 8:00
   첫 프로젝트는 리드 퀄리피케이션 자동화로, 웹사이트와 가입 데이터에서 진짜 살 가능성이 높은 리드만 걸러내는 시스템을 만드는 일이었다. 이메일 도메인, 회사명, 전화번호, 앱 보유 여부, 스캠 패턴 등을 점수화해 선별하고, 느슨하게 잡아도 유효 리드가 약 60%, 빡빡하게 잡으면 20~30% 수준까지 줄여 효율을 높였다.
4. 18:00
   리드가 걸러진 뒤에는 개인화된 메시지와 도구를 보내는 것이 핵심이다. 첫 줄만 커스텀한 인터뷰 아웃리치, 고객 앱 리뷰를 분석해 "118개가 이탈 시그널" 같은 리포트를 주는 방식, 그리고 미팅 후 전사록과 네러티브를 바탕으로 즉시 팔로업 메일을 생성하는 흐름이 미팅 전환과 재접점을 동시에 만든다.
5. 28:00
   이 모든 운영은 개인기가 아니라 세일즈 위키와 에이전트가 읽는 지식 체계로 표준화된다. 조직이 합의한 플레이북, 실제 미팅 전사록, 제품 자료, 제안서 템플릿을 하나의 시스템으로 묶어 신규 입사자와 에이전트가 같은 기준으로 일하게 만들고, 제안서도 항공 업종처럼 맥락에 맞는 비주얼과 사례를 즉시 반영해 인터랙티브하게 바꾸고 있다.
6. 36:00
   조직에 안착시키는 데는 "즐겁게 써서 바로 성과가 나는 경험"이 중요했고, 이를 위해 교육과 해커톤, 반복 실습으로 확산시켰다. 다만 Claude Code를 자동화 도구로만 쓰면 실패하기 쉽고, 질문을 통해 생각을 명시화하는 도구로 써야 좋은 결과가 나온다는 점이 핵심이다.

실무 인사이트

• 세일즈 자동화는 메시지 발송보다 먼저 리드의 질을 정의하는 규칙 설계가 성패를 가르므로, 회사명·도메인·전화번호·스캠 패턴 같은 기본 신호부터 점수화해야 한다.
• 팔로업 메일은 "보냈다"가 아니라 "상대의 맥락에 맞는 다음 행동을 제안했다"가 기준이 되어야 하며, 첫 줄 커스텀과 즉시 실행 가능한 리포트가 효과적이다.
• 조직 적용은 개인 도구 배포가 아니라 세일즈 위키, 전사록, 네러티브, 템플릿을 묶은 공용 시스템으로 만들어야 지속 가능하다.